الباحثون في مجال علم النفس والسياسة والأعمال لطالما درسوا أساليب البشر في التفاوض؛ ليس لأنها تساعد في مجالات عديدة فحسب، بل لأنها تقدم لهم نظرة أوضح حول طبيعة البشر.
والحصول على علاوة أو التفاوض على الراتب مهمة غير بسيطة على الإطلاق. فيما يلي ، سنعرض لكم 6 تقنيات هي حصيلة دراسات استمرت لسنوات قارنت بين الأساليب «الثابتة» المعتمدة في التفاوض وبين المتغيرات التي طرأت على المجتمعات.
مرحلة ما قبل التفاوض
جميع الحروب يتم ربحها أو خسارتها قبل خوضها، لذلك فإن مرحلة ما قبل التفاوض هامة جداً. عليك تحضير نفسك جيداً من خلال تأمين البدائل ومعرفة قيمة وظيفتك في السوق.
تأمين البديل ضروري لسببين، الأول على الصعيد الشخصي؛ لأنه يمنحك خيارات أخرى في حال رفضوا ما تطلبه، والثاني هو أنه يجعلهم يفكرون مرتين قبل الرفض؛ لأنهم يعلمون بأنك تملك البدائل. أما معرفة قيمة وظيفتك في السوق فتعني معرفة معدل رواتب الأشخاص الذين يعملون في مجال اختصاصك.
في حال لم تكن تملك هذه المعلومات فحينها إما ستطلب رقماً ضخماً أو متواضعاً.
لا تظهر ضعفك وترددك
الشعور بالقوة يمكنه أن يحقق لك ما تريد، كما أنه يساعدك على اتخاذ قرارات أفضل. والتفاوض على الراتب عبارة عن مرحلة من العذاب النفسي التي تتضمن الكثير من التوتر والتردد، فتجد نفسك تتساءل إن كنت قد طلبت الكثير، أو القليل، أو إن كان ما تطلبه سيجعل الطرف الآخر يشعر بالإهانة.
شعورك بالقوة سيجعلك تشعر بالثقة حيال أي رقم تطلبه خصوصاً، وأن معظم مفاوضات الراتب تفشل؛ لأن الموظف يخاف ويتردد.
وهناك تقنيات عديدة تساعدك على الشعور بالقوة لكن أبسطها وأسهلها هي التفكير بموقف شعرت فيه بالفعل بالقوة، وستلمس تغيراً فورياً.
التفهم لا الشعور
عليك فهم الطرف الآخر الذي تفاوضه والابتعاد كلياً عن محاولة «تفهم مشاعره». مشاعره لا تهمك بأي شكل من الأشكال؛ لأنه عليك اعتماد التحليل المنطقي هنا.
فهل الشركة مثلاً تعمل وفق سياسة صارمة حيال الرواتب لكنها أكثر مرونة مع العلاوات؟ هل يعتمدون مبدأ استثناء العلاوات مقابل تقديم بدائل أخرى للموظفين؟
حين تكون قد حضرت نفسك فأنت على الأرجح تملك الإجابة، حالياً المطلوب منك هو الخروج بأفضل صفقة تناسب الطرفين. وتفهم وجهة نظر الآخر لا تساعدك فقط على معرفة الرقم الذي ستطرحه بل تمكنك من طرح الحلول في حال تم رفض عرضك الأولي.
معرفة ما يحتاجون إليه أمر عقلاني ومنطقي أما محاولة فهم مشاعره فستجعله في موقف الأقوى. الدخول في معمعة العواطف إما ستجعل الطرف الاخر يستغلك، أو ستجد نفسك تتخلى عن أمور لا يجب التخلي عنها.
قدم العرض الأفضل أولاً
وفق الدراسات فإن الأشخاص الذين يقدمون العرض أولاً يحصلون عادة على مبتغاهم. في هذه المرحلة أنت تملك فكرة عن رواتب الموظفين الذي يعملون في مجالك؛ لذلك عليك تقديم عرضك لا انتظار عرضهم.
وفق علماء النفس فإن الرقم الأول الذي يطرح مهما كان يحدد المعيار، كما أنه يجعلك تمتلك القوة؛ لأن الطرف الآخر لن يفاوض حينها حول رقم أقل بكثير مما طرحته.
طرح خيارات بديلة
أصحاب العمل عادة يقومون بطرح الخيارات البديلة، لكن الموظفين لا يقومون بذلك بشكل عام. المطلوب منك هو عكس الصورة وطرح الخيارات التي تناسبك.
البداية تكون بطرح رقمك القابل للنقاش ضمن نطاق محدد طبعاً مع الحرص على أن يكون الحد الأدنى قريب من الحد الأعلى. أهمية هذه الخطوة تكمن في أنك تظهر للآخر بأنك مرن ومستعد للتفاوض.
في حال كانت الشركة تملك سياسة صارمة حيال الرواتب حينها عليك تقديم مجموعة من الخيارات البديلة التي ستخدم هدفك وتمنحه مجموعة واسعة يمكنه الاختيار منها.
مثلاً تقدم له عرضك وأنت تعلم مسبقاً أن الرقم الذي تطلبه قد لا يناسبه، لكنك تقدم خيارات أخرى تتعلق مثلاً بأيام الإجازات.
اللغة والأرقام
حين تطلب علاوة أو تفاوض على الراتب لا تلجأ الى كلمة «أريد». بل دع إنجازاتك تتحدث عنك. ما تريده شخصياً لا يهمهم، لكن حين تكون المقاربة أكثر مهنية فسيستمعون ويوافقون. وفي حال كنت تطلب علاوة لا تلجأ لحيلة الموظف القديم فالأمر لن يجدي نفعاً، فإن لم تكن تملك أرضية صلبة تقنعه فلن يمنحك إياها.
لغة الأرقام هامة جداً، فلو افترضنا أنك تسعى خلف 1000 دولار كعلاوة، عليك عدم طرحه بهذا الشكل إطلاقاً، بل عليك إضافة القليل إليه على أن يكون مثلاً 1250. أهمية هذه الزيادة الطفيفة مهولة، فهي تجعلك في موقف قوي كما أنها تمنع الطرف الآخر من طرح رقم أقل من 1000.
حين تذهب لشراء أي سلعة، وتجد أن سعرها 400 دولار أول فكرة تخطر لك هي إمكانية التفاوض لتصبح بـ 350، لكن حين يكون السعر 440 فستجد نفسك تفاوض للوصول إلى 400.
